Använd lean för att sälja mer

Använder ni leantänkande i er säljorganisation?

Troligen inte. Inom de flesta företag lever säljorganisationen sitt eget liv utanför den övriga verksamheten.

Ofta hör man kommentarer som att

”Varje kund är unik, att sälja är därför ingen process som går att förbättra utan snarare ett hantverk”.

Istället för förbättringsarbete hoppas man att bonusar ska sporra säljarna till stordåd.

Tidigare har även jag försökt undvika att tvinga på säljare leanmetoder. Min egen reflektion har varit att sälj och marknadsföring knappast tillför något kundvärde i sig själv. Utan kundvärde finns inget värdeflöde och därmed inget som går att förbättra med traditionellt leantänkande.

Men hur är det egentligen?

En investering i en värmepump fick mig att tänka om.

Inför den här vintern installerade vi i en värmepump till vårt hus. En klok investering som vi funderat på i många år.

Inför varje vinter de senaste åren har jag gjort research och försökt komma på vilken lösning som är bäst för oss. På internet har jag hittat olika modeller som verkar såväl bra som billiga. Trots det har jag ändå inte klickat på köpknappen. Jag har varit osäker på om det riktigt kommer att fungera hemma hos oss.

Skillnaden den här gången var att en säljare tog kontakt och erbjöd sig att komma hem till oss. Han tittade på vårt hus och efter lite diskussioner kom han fram till en lösning. Han berättade vad det skulle kosta och att vi kunde få installation nästa vecka och en fördelaktiv finansiering.

Trots att kostnaden var högre än i mina efterforskningar slog vi till.

Uppenbarligen har denna säljare tillfört ett värde till mig som kund eftersom jag var beredd att betala för det han gjorde och efteråt känner jag mig nöjd med köpet. Men vad bestod egentligen kundvärdet i?

Det som slog mig var att det kundvärde han bidrog med var kunskap. Inte bara information i form av något man kan läsa i en broschyr, utan ett specialanpassat budskap till mig som gjorde att jag sparade en massa tid och kände mig trygg i mitt köp.

Efter det började jag tänka. Om sälj och markandsföring bidrar med kundvärde i form av kunskap finns det plötsligt inga hinder att börja tänka Lean även inom detta område. Plötsligt går det utmärkt att tillämpa leanprinciperna på försäljning!

Lean försäljning

Womack & Jones har definierat fem välkända leanprinciper. Jag tänkte använda dem för att visa vad jag menar.

Princip 1. Definiera vad som skapar värde ur ett kundperspektiv

Det här var lätt. Värdet av försäljningsprocessen är kunskap som underlättar kundens köpprocess. Allt vi gör som ökar kunskapen när den efterfrågas är värdeskapande, övrigt är slöseri.

Princip 2. Identifiera och kartlägg alla steg längs processen

Precis som när vi praktiserar lean inom andra discipliner gör vi en processkartläggning. I detta fall kartlägger vi hur vi identifierar kundens kunskapsbehov beroende på var kunden är i köpprocessen och hur vi levererar kunskap i varje steg på ett sätt så att den förstås.

Tillför allt vi gör ökad värde? Finns det flaskhalsar eller loopar?

Princip 3. Låt processen bli ett flöde

Målet är att minimera tiden från det att ett behov av kunskap har identifieras tills vi levererar information. Det kan exempelvis vara hur snabba vi är att korrekt svara på förfrågningar, eller hur lång tid det tar att göra en offert.

Verktyg för att skapa ett bra flöde är att visualisera våra processer och jämna ut belastning genom resursstyrning, teamarbete och planering.

Kom ihåg att det inte bara är vår egen tid vi ska minimera, ännu viktigare är att vi inte slösar bort kundens tid.

Princip 4. Tillverka bara det som efterfrågas

Vi skapar ett dragande flöde i försäljningsprocessen genom att undvika att skicka information som inte har efterfrågas. Exempelvis ska vi inte skriva inte offerter om sådant som inte avtalats muntligt.

Istället försöker vi identifiera triggers för när kunden behöver mer information och har kommit ett steg längre i sin köpprocess.

Princip 5. Sträva mot perfektion genom att hela tiden minska slöserier

För att veta hur det går mäter vi hur alla steg i processen. (Försäljningssiffor räcker inte eftersom de kommer först när det redan är för sent att göra något.)

Vi skapar standarder och börjar se avvikelser som en viktig input till förbättringsarbetet.

Genom att hela tiden följa upp kan vi testa nya idéer snabbt och förkasta sådant som inte fungerar.

Vad är målet?

Nyckeln till lean försäljning är alltså inte att göra säljare till robotar som behandlar alla kunder lika.

Istället är målet att frigöra tid till säljarna så att de kan göra det de är bäst på.

Säljare ska så mycket som möjligt av sin arbetsdag möta kunden ansikte mot ansikte för att ge den information om våra produkter just när denna information efterfrågas.